De Amicitia (II)
"Wallace Boyer (Car Salesman):
(...) 55 percent of human communication is based on our body language, how we stand or lean or look each other in the eye. Another 38 percent of our communication comes through our tone of voice, the speed we talk, and how loud. The surprise is, only 7 percent of our message comes through our words.
So a smart salesman, his big talent is knowing how to listen.
We call it "pacing" a customer. You match your breathing rate to his breathing. He taps his foot or drums his fingers, you do, too, and match his speed. If he scratches his ear or stretches his neck, you wait twenty seconds and do the same. Listen for his words and watch where his eyes roll as he talks. The majority of customers, they learn through vision, and most times their eyes are looking up - to the left if they're remembering information, but they'll look to their right if they're lying. The next group learns by hearing, and they'll look side to side. The smallest group learns by moving or touching, and they'll look down as they talk.
The visual people will say, "Look", or "I see what you mean." They'll say, "I can't picture that," or "See you later" (...)
Your audio customers will say, "Listen," or "That sounds good," or "Talk to you soon." (...)
Your touched-based customers will tell you, "I can handle that." They'll say, "Got it," or "Catch you later." (...)
In really effective pacing, a salesman adopts the learning style of the customer -visual or hearing or touch- to the point of looking up or sideways or down at the ground while you talk. Your goal is to establish common ground. Not everybody enjoys baseball or even fishing, but every person is obsessed with himself.
You are your own favourite hobby. You're an expert on you.
All a good salesman does is make eye contact, mimic your body language, nod or laugh or grunt to prove he's spellbound -those noises or gestures, they're called "verbal attends." A salesman only has to prove that he's just as obsessed with you as you are with yourself. After that, the two of you share a common passion: you.
(...)
A good salesman will tell you: Before a customer cares how much you know, that customer wants to know how much you care.
And your truly effective salesman, he knows how to fake that he really, truly does give a shit."
§
Wallace Boyer (Vendedor de coches):
(...) El 55 por ciento de la comunicación humana se basa en el lenguaje corporal, en cómo permanecemos de pie, nos inclinamos o miramos a nuestro interlocutor a los ojos. Otro 38 por ciento de la comunicación depende de la voz, de la velocidad y volumen con que hablamos. Sorprendentemente, sólo el 7 por ciento de nuestro mensaje llega a través de nuestras palabras.
Así que en un buen vendedor, el talento reside en saber escuchar.
Lo llamamos sintonizar con el cliente. Acomodas tu respiración a la suya. Si da golpecitos con un pie o tamborilea con los dedos, tú también lo haces, a la misma velocidad. Si se rasca una oreja o estira el cuello, esperas veinte segundos y haces lo mismo. Escucha lo que dice y fíjate en la dirección en que vuelve los ojos al hacerlo. La mayoría de los clientes asimila a través de la vista y sus ojos casi siempre miran hacia arriba; a la izquierda si están recordando información, a la derecha si mienten. El siguiente grupo asimila auditivamente; mirarán de lado a lado. El grupo más pequeño asimila a través del movimiento o del tacto y mira hacia abajo mientras habla.
La gente visual dice, "Mira", o "Veo lo que quieres decir." Dicen, "No lo acabo de ver," o "Hasta la vista." (...)
Los clientes auditivos dicen, "Escucha," o "Suena bien," o "Hablamos pronto." (...)
Los clientes táctiles dicen, "Hasta ahí llego." Dicen, "Lo pillo," o "Después te alcanzo." (...)
Para que la sintonización sea realmente efectiva, el vendedor adopta el estilo de aprendizaje del cliente – visual, auditivo o táctil – hasta el punto de mirar hacia arriba, a los lados o al suelo mientras habla. Su meta es establecer un terreno común. No a todo el mundo le gusta el béisbol o la pesca, pero toda persona está obsesionada consigo misma.
Tú eres tu hobby favorito. Eres un experto en ti mismo.
Lo único que hace un buen vendedor es establecer contacto visual, imitar tu lenguaje corporal, asentir con la cabeza, reir o gruñir para indicar que está fascinado –esos sonidos o gestos se llaman “atenciones verbales". Un vendedor sólo tiene que demostrar que está tan obsesionado contigo como tú mismo. Después los dos compartís una pasión común: tú.
(...)
Un buen vendedor te lo dirá: Antes de que a un cliente le importe lo que sabes, el cliente quiere saber cuánto te importa a ti (la venta).
Y el vendedor realmente eficaz sabe cómo fingir que la verdad es que realmente le importa una mierda.
(©"Rant " by Chuck Palahniuk . This translation by Nuala.)
J: "TÚ NO SERÍAS CAPAZ DE VENDERLE NADA A NADIE, NUALA"
La frase retumba, hace dos semanas, en el salón donde un grupo de amigos celebra un cumpleaños. El desdén y el volumen con que ha sido dicha, corta como un cuchillo la animada conversación que había hasta ese momento. Un silencio perplejo en el que las cabezas se giran para mirarle. Y después a mí, que estoy sentada enfrente.
Por suerte para todos, estábamos en medio de la cena y ya habíamos bebido unas cuantas copas. Ni siquiera yo sabía a qué había venido el comentario. J. tiende a ponerse violento y faltón cuando bebe. Su novia se remueve inquieta en la silla.
Así que le miro y sólo digo: ¿Tú crees? Bueno, pues si tú lo dices...
Y sigo conversando con la persona que tenía al lado y con el que estaba de cumpleaños, que me sonríe aliviado de que la cosa no haya pasado a más.
J. es un amigo de mis amigos que prefiere dar clases magistrales a conversar. Su discurso es una especie de artículo de la wikipedia. Un copy paste de lo que ha leido aquí y allí, de críticos y biografías que no identifico porque no son temas que me interesen. Pero sí reconozco el tono de la persona que recuerda una lección aprendida, el tono del que ha memorizado algo y lo suelta. Es muy diferente al que utilizamos cuando intentamos comunicar ideas propias, que uno ha ido elaborando con el tiempo.
Supongo que le pongo nervioso porque su mundo cultureta se tambalea casa vez que hablo de algo que no domina: comics, música de grupos posteriores a los 80 o libros de autores que estén vivos. O porque en vez de decir algo trascendente prefiero soltar una chorrada y que nos riamos. No puede ilustrarme, ergo soy una amenaza.
Y como digo, no habla contigo a menos que sea para dejar clara su autoridad en algún tema.
Por eso J. no sabe que entre otras cosas durante cuatro años me dediqué a enseñarle lo que llaman técnicas de venta "blandas" al personal del restaurante donde trabajaba de supervisora. Tampoco le he explicado que mis clases son de inglés de negocios, que entre mis alumnos tengo a ejecutivos y jefes de recursos humanos de algunas de las empresas más importantes de este país, y que una de las cosas que les enseño es cómo hacer su trabajo en otro idioma. Aprenden; aprendo.Y por supuesto nunca le he contado nada de mi vida personal. ¿Para qué?
El otro hobby de J. es la taxonomía. A los cinco minutos de conocerme ya sabía (por mi peinado, por mi ropa o vete tú a saber por qué) y así me lo hizo saber a mí y a esos amigos que tenemos en común, que soy una devoradora de hombres.
¿Y quién soy yo para decirle que no? Especialmente cuando parece que le jode que así sea.
Creo que sabe que los amigos de mis amigos NO son mis amigos. Son los suyos.
Que a mis amigos los elijo yo.
Mi dieta, también.
Y él no tiene opción a ser ninguna de los dos cosas.
8 comentarios
Nuala -
nadie -
Ja ja...
Nuala -
jajajajjaja Burma. Sí, que es así.
¡TELÚRICA!
burma -
intimidamos, y dejan de ser yo.
pobres cobardes que no saben torear con un par de tetas a la altura de la cara, y digo bien, porque siempre seremos MÄS altas.
pd: llegó (¿térmica?)
(V) -
en cuanto al J. en cuestión, ni caso nena, es de q los q lo tienen todo cuadriculado y cuando alguein se le sale de la norma, aunq la calasifica sabe q no tenía hueco para ella y bien la coloca en la F de Frikie o bien en la G de gotica sin ir más allá pq es tan cuadriculado q no llega a tener mas apartados... como el de I de Inesperada.... aysss....
Nuala -
1. Sobre el libro, aún no sabría decirte, porque es lo que estoy leyendo ahora mismo. Cuando lo acabe dejo una pequeña reseña. De momento me recuerda un poco a The Wasp Factory de Iain Banks (por lo grimoso). ¿Han traducido Party Crashing por Choquefiesta? Oivo. Es que yo tengo una edición en inglés...
2. As if. :D
3. Los chicos MBA sois asín.
Nadie, entonces debe ser que no le gusta saber a qué huelen las NUbes. :D
Te he echado de menos. Tus colaboradores son casi tan vagos como los míos.
nadie -
(me alegro de oirte, Nualeitor)
Olethros -
Segundo: J es muuuuuuuuuuuuy macho tratando de amedrentar teletubbies.
Tercero: Eso de vender parece complicadísimo. Con lo sencillo que es que te compren...